Финансовый директор Wells Майк Сантомассимо (Mike Santomassimo) недавно заявил, что компания предоставила расширенные преимущества для ведущих клиентов. Кроме того, компания привлекла новых специалистов и сосредоточила внимание руководства на этом сегменте.
Недавно руководство Wells Fargo заявило, что оказание большей помощи состоятельным клиентам — это одна из главных возможностей для роста, которую Wells Fargo рассматривает для повышения прибыльности в потребительском сегменте банка.
Для этого кредитор работает над тем, чтобы предоставить этим клиентам более интегрированный и полезный опыт, сказал Джейми Рид, глава отдела банковских услуг для состоятельных клиентов в Wells.
В конце прошлого месяца банк ввел расширенные льготы для своих клиентов premier checking, поощряя клиентов, которые больше сотрудничают с банком. К таким функциям относятся эксклюзивные бонусные предложения по кредитным картам, льготы по ипотечному кредитованию в виде скидки на закрытие счета или более низких ставок, а также освобождение от комиссий по некоторым бизнес-счетам.
Premier был запущен в 2022 году, объединив банковские, кредитные и инвестиционные услуги для состоятельных клиентов. Клиенты Premier классифицируются как те, у кого депозиты и инвестиции в банке составляют от 250 000 до 10 миллионов долларов.
Это клиентский сегмент, в котором банк видит возможность сделать больше после того, как он освободился от лимита активов в размере 1,95 трлн долларов, при котором Wells работал около семи лет.
“Есть миллионы клиентов, которые, вероятно, удерживают у нас от 6 до 8 триллионов долларов, и мы думаем, что сможем помочь им справиться с этим”, — сказал финансовый директор Wells Fargo Майк Сантомассимо во время выступления на конференции 6 ноября.
Финансовый директор заявил на конференции Ассоциации финансовых аналитиков Бостона, что на сегмент благосостояния банка “очень сильно повлияли некоторые проблемы с репутацией компании”. Консультанты мобильны и могут вести свой бизнес вместе с ними, и Уэллс заметил, что “в течение ряда лет наблюдался рост сокращения персонала”.
По словам Сантомассимо, ситуация изменилась, поскольку были решены проблемы регулирования банка, и Уэллс инвестировал в возможности, которыми располагают консультанты. Представитель банка не сразу ответил на вопрос о таких инвестициях.
По словам Сантомассимо, в Wells Fargo, расположенном в Сан-Франциско, работает пара тысяч консультантов, которые охватывают примерно половину филиалов банка. Он отметил, что привлечение талантливых специалистов и более пристальное внимание руководства к premier начали приносить свои плоды.
“Когда мы хорошо выполняем инвестиционную работу для этих клиентов, данные говорят о том, что они приносят нам примерно на 50% больше депозитов и увеличивают объем кредитования”, — сказал Сантомассимо, создавая “благоприятный цикл” для банка.
Генеральный директор Wells Чарли Шарф (Charlie Scharf) недавно отметил “уверенный рост на ранних этапах” сотрудничества с premier, “что станет ключевым фактором повышения доходности для потребителей”, — написал аналитик Truist Securities Джон Макдональд (John McDonald) в заметке во вторник.
Сообщая о доходах за третий квартал в прошлом месяце, банк указал на снятие ограничения на активы и отметил, что число открытых текущих счетов увеличилось на 8%, количество новых счетов по кредитным картам — на 9%, а чистый инвестиционный поток в premier вырос на 47% за весь год. Банк поставил среднесрочную цель повысить рентабельность основного капитала до 17-18%.
Состоятельным клиентам нужен поставщик финансовых услуг, который может предложить консультации, правильные продукты и инструменты, а также высокий уровень обслуживания, — сказал Рид. Согласно его профилю в LinkedIn, он присоединился к Wells около двух лет назад, после того как большую часть своей карьеры занимался управлением активами в JPMorgan Chase, а также занимал должность национального главы частного банка KeyBank.
Безусловно, ряд конкурентов нацелены на процветающий бизнес: Bank of America, Citi и Truist также стремятся к укреплению связей с существующими клиентами и подчеркивают преимущества получения прибыли от обслуживания состоятельных клиентов.
По словам Рида, чтобы выделиться, Wells удвоила усилия по интеграции своих продуктов и услуг, чтобы лучше обслуживать этих клиентов, опираясь на свою сеть из примерно 4100 отделений и цифровые инструменты, такие как мобильное приложение virtual assistant Fargo.
Банк с активами в 2,1 трлн долларов продолжает работу “над созданием нашего приложения, чтобы использовать возможности Fargo и убедиться, что оно интегрировано с командой филиала и все знают о происходящей коммуникации, независимо от того, по какому каналу”, — сказал он в интервью. — Мы думаем, что это повысит уровень обслуживания наших клиентов”.
Рид отметил, что совершенствование каждого инструмента в наборе инструментов также имеет решающее значение для удовлетворения потребностей новых состоятельных клиентов, которые хотят получать консультации не только с помощью ассистентов на базе искусственного интеллекта или колл-центров, но и с помощью своей команды банкиров и консультантов.
“За последние пару лет мы наняли больше консультантов и банкиров”, — сказал Рид. “Это позволило нашим консультантам уделять больше времени работе с командой филиала… чтобы убедиться, что мы понимаем, кто сегодня приходит на работу и как мы их обслуживаем”.
Рид отказался сообщить о каких-либо целях роста, связанных с бизнес-сегментом, но сказал, что найм персонала остается приоритетом. Банк не ответил на запросы о данных о недавнем или прогнозируемом найме.
“Мы собираемся продолжать расширять число наших банкиров и консультантов с каждым годом, чтобы обеспечить необходимое количество сотрудников для обслуживания этих клиентов”, — сказал он, добавив, что у банка есть “многолетняя стратегия роста”.
По словам Рида, банк предлагает “привлекательное ценностное предложение” для консультантов, стремящихся расширить свою практику за счет партнерства с одним из отделений банка в своем регионе и использования возможностей кредитора.